Les prérequis indispensables aux vendeurs
• Quelles motivations peuvent pousser un consommateur à installer un appareil de chauffage au bois ?
Exercices pratiques : mise en situation de vente en face à face client ; savoir contrer les objections.
• La qualité du bois bûches & granulés de bois
• Savoir conseiller son client sur le combustible
• Le Label Flamme Verte, la directive Eco-Conception et l’étiquetage (au 1er janvier 2022)
• Les aides financières en vigueur (MaPrimeRénov’)
• Les conséquences de la RT2012 & la RE2020
• Le bois & l’environnement
Savoir conseiller son client dans le choix de son appareil
• Le marché des appareils : poêles granulés, poêles bûches, poêles gaz, poêles mixtes, inserts, foyers fermés, foyers ouverts, poêle hydraulique …
Exercices en salle et sur le plateau technique
• Les appareils les plus vendus en France.
• Les principes de fonctionnement.
• Rappel sur l’étanchéité des appareils.
Exercices pratiques : présentation des appareils, de leur fonctionnement et du bénéfice client (jeux de rôle)
Cas clients : remplacement d’appareil, idées reçues sur le bois, le granulés, le gaz…
• Données sur le rendement des appareils et la combustion.
• Avantages et inconvénients de chaque solution.
• Règles générales de dimensionnement des appareils (notions)
Savoir expliquer la fumisterie dans un projet de chauffage
• Le bon vocabulaire de la fumisterie
Exercices pratiques : A la découverte des conduits (maçonnés, métalliques, flexibles, double peau, isolés, tubage, raccordement …) ; Cas clients : installation d’un poêle à bûches dans une maison à étage, installation d’un poêle à granulés étanche avec conduit concentrique…
• Fiches synthétiques des principales règles d’installation des appareils.
Questions fréquentes des clients
• Liée à la sécurité, à l’entretien ou au ramonage…
• Liée au raccordement ultérieur d’un appareil ou à son remplacement…
• Liée à la récupération de chaleur, au rendement de l’appareil, à la sensation de chaleur…
La démarche logique de vente
Analyse bonnes pratiques, Mise en situation, évaluation.
• Les étapes de la démarche logique de vente
• La phase découverte
• Le traitement des objections
La rédaction du devis
