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Maîtriser le travail en amont d'un appel d'offres public pour augmenter ses chances de succès

CFC FORMATIONS
Cfc Formations - Code de la formation : MP-ENT-01

 

Présentation :

Depuis l'entrée en vigueur des textes issus de la transposition des directives européennes de 2015 l'achat public se réoriente avec une double volonté :
développer une approche économique notamment en intégrant des critères de qualité d'environnement ou sociaux et une logique de coûts complets et en donnant la possibilité aux acheteurs de s'ouvrir aux marchés des fournisseurs
favoriser l'accès de tous les opérateurs économiques notamment les PME et TPE.
Le développement commercial vers des clients issus d'administrations ou de services publics ne démarre donc plus à la réponse à un appel d'offres mais se travaille en amont par une démarche proactive. Sourcing marchés d'innovation sont pour vous des moyens d'identifier des besoins potentiels et contribuer à leur définition en amont de la publication d'un marché

Objectifs :

• Identifier les acteurs en capacité de lancer des appels d'offres publics
• Établir une stratégie commerciale par rapport à ces acteurs
• Maîtriser le planning d'une consultation pour solliciter un rendez-vous au bon moment
• Maîtriser les rendez-vous le discours dans la phase amont
• Identifier les différents interlocuteurs et leur pouvoir de décision

Programme :

Programme jour n°1
Identifier les acteurs

Quels sont les comptes publics ?
Les catégories : État collectivités territoriales secteur hospitalier établissements publics…
Les comptes publics leur potentiel comment l'estimer
Les groupements d'achat
Établir une stratégie commerciale

Les différentes stratégies possibles
Avantages et inconvénients
Faut-il répondre à toutes les consultations ?
Cibler les bons comptes publics en fonction de son propre positionnement
Repérer les marchés « préemptés » par des fournisseurs très bien installés
Estimer ses chances
Les bonnes pratiques pour se faire connaître

MISE EN SITUATION
Identification des points forts et des points faibles de son offre ses affinités les opportunités et menaces du marché
Détermination d'une stratégie de ciblage d'acteurs publics à toucher
Évaluation du potentiel de business sur les différentes cibles
Maîtriser le planning d'une consultation / d'un marché potentiel pour solliciter un rendez-vous au bon moment
Les différentes phases d'une consultation à partir de l'identification du besoin chez le client
Leur durée
Exploiter les opportunités de « sourcing » : comment le faire connaître le cadre et les règles à respecter
Le partenariat d'innovation : une opportunité pour intervenir en phase de définition du besoin
Le moment opportun pour rencontrer le prospect
Maîtriser les rendez-vous le discours dans la phase amont
Préparer son rendez-vous
Recueillir les informations (enjeux situation économique besoins…)
Adopter la bonne posture
Créer une relation de confiance
Identifier les différents interlocuteurs
L'approche multi-interlocuteur
Identifier le porteur du projet
Qui rencontrer ?
Les attentes de ces interlocuteurs en fonction de leur rôle
Les leviers à actionner

MISE EN SITUATION
L'établissement d'un rétroplanning en partant de la date de notification pour déterminer la bonne période pour travailler le compte en amont et les jalons à poser
Transposition dans un tableau reprenant un calendrier d'actions sur les comptes à prospecter
Paris du 17/06/2019 au 17/06/2019 - Paris du 25/11/2019 au 25/11/2019
Paris
CFC FORMATIONS
Durée : 1 jour - 7h
 
Dates : Paris du 17/06/2019 au 17/06/2019 - Paris du 25/11/2019 au 25/11/2019
 
Lieu de la formation : Paris
 
Cible de formation :
• Toute personne dont l'activité professionnelle est concernée par la réponse à des appels d'offres / marchés publics,
• Chef d'entreprise cadre commercial technique ou administratif
 
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