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Les clés de la prescription bâtiment


 

Présentation :

Dirigeants commerciaux, ce stage est fait pour vous si vous souhaitez :
  • Développer et manager une activité orientée vers la vente de produits à valeur ajoutée
  • Prendre le leadership sur votre marché
  • Augmenter significativement votre taux de transformation d'affaires
  • Objectifs :

    Maîtriser les fondamentaux de l'activité prescription,
    Connaître les mécanismes de l'approche commerciale 'affaires',
    Construire une activité à haut rendement commercial.

    Programme :


    Sur quelles bases choisir son modèle de prescription
    Que doit-on attendre de la prescription, quel rapport entre prescription et vente, ce que pensent et ce qu'attendent vos interlocuteurs commerciaux.


    Quelle place accorder au produit dans le choix de son modèle

    Savoir choisir entre approche 'projet' et approche 'maître d'oeuvre', construire le modèle de prescription le plus adapté au produit, à l'entreprise.


    Exploiter les ressources du marché bâtiment

    Savoir différencier ses actions pour en tirer le meilleur bénéfice, adapter ses démarches aux potentialités de son interlocuteur, où et quand vendre ses produits à valeur ajoutée, où et quand vendre son descriptif produit à reproduire affaire après affaire.


    Structurer l'approche de l'entreprise

    Déterminer le profil commercial adapté : commerciaux ou prescripteurs commerciaux, structurer une stratégie de traitement des marchés, évaluer et planifier les temps, les volumes de prescription, motiver ses commerciaux à prescrire.


    Construire son outil de prescription

    - le descriptif type
    Identité du descriptif idéal (mythe et réalité du descriptif incontournable), définir son potentiel de prescription, produit par produit, définir et élaborer ses arguments concurrentiels, mettre en forme ses descriptifs types.


    Travailler avec les décideurs du marché bâtiment

    Maîtriser le contexte commercial du marché public : responsabilité et influence de chacun des interlocuteurs du marché, profiler ses interlocuteurs cibles, distinguer les temps de prescription et les temps d'utilisation de la prescription, connaître les actions qui sécurisent la prescription.

    L'efficacité en entretien de prescription
    Transformer l'entretien de prescription en entretien de vente, les phases de progression de l'entretien : de la présentation de l'entreprise à la validation du descriptif type, savoir exploiter son descriptif : de la prescription à la vente du produit.
    Durée : 1 jour
     
    Dates : Nous consulter
     
    Lieu de la formation : Lyon, Paris
     
    Cible de formation :
  • Dirigeants commerciaux
  • Top Managers
  •  
    Site : Consulter le site » 
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